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深圳土工布 :农资经销商应该如何选择产品?

发布时间:2021-10-10来源:

不知道这个问题还能不能再回答深圳土工布 ,正好前几天直播时有人提出了这个问题。当时这个经销商提出这个问题主要是他不知道选择什么肥料配方给农民,我感觉这是个普遍问题,提醒他应该在土壤化验和作物需肥规律上做些学习,然后再考虑尽可能地省钱给农民。

深圳土工布
:农资经销商应该如何选择产品?

深圳土工布
:农资经销商应该如何选择产品?

今天我在陕西一个猕猴桃园子里跟一个农民聊天,有意无意地聊到了施肥的事儿,这个农民特别强调这果子价不太好,施肥就舍不得了,萌芽时就上了点氮肥,我说那一旦今天涨了价,你肥又没离足,那不是更亏了。果农笑笑,说其实他是真不知道该选什么肥了,年年换,卖肥的又那么多。我想了想,还真是这样,这里需要提醒的还是农资经销商,在给农民提供产品配方时是不是能够用心点。

深圳土工布
:农资经销商应该如何选择产品?

还是这个果园,果农跟我说他去年膨果时用的是15-15-30的水溶肥,而旁边一家用的是20-20-20的水溶肥,最后下来也没见什么品质区别,产量也相差不到哪儿,问我究竟是哪个好,我说这个不能讲是哪个好,作物吸收好不好是关键,土壤中是否有残留也是关键,我指了指他刚旋耕过的地说,看你这勤快劲,你的土壤应该看上去会比他的好,肥料残留也应该比他的少,上肥就应该适当少一些,够桃子吸收就好。而他的化肥更不能多上,越上土越不好,需要的是先调理一下他的土。果农称是,施肥量也真的不好掌握,特别是每次施肥各应施多少,年年都拿捏不稳。

其实这就是农民的需求,他们明明知道肥料用得不怎么得劲,其实就是每年在自己的地里给肥料做试验。农资经销商就应该在这方面多给果农考虑,而不是总拿自己最赚钱的那款肥料给农民推荐,能真正沉下心来把农民的土壤情况搞情况再配肥才会得到农民从心底里的佩服,也能赢得农民的信任。

农资经销商选择产品也就是在为农民做好事,站在农民的角度来选肥更有助了自己的销售,而不是站在利润大小的角度来选肥。我感觉至少要做到以下两点:

1、不让农民多花钱,一样的钱要让农民得到更高的效果。

不站在农民的角度来选肥,最终的结果一定是用了一年,第二年就可能会选择其它肥。这不是心理的问题,是农民看出了你对他们并不很负责任。

2、明白农民的土壤情况和作物情况。

果树对于肥料更精细,一样的肥料施肥时期不同,效果就肯定不同,而同一时期树的大小又会对肥量有不同,农资经销商不懂得这些,不去地里头做调研,就是在销售自己想卖的那款肥,结果仍旧是不被农民认可 。

农资经销商选择肥料还是得至少学习透作物需肥规律,再结合土壤情况进行合理配肥,这样有助于给农民解决问题,一是省钱二是提质三是增产,所以,还是需要农资经销商多做市场调研,多为农民考虑,生意才会更好。

2021年,特肥经过前一波红利期后,开始逐渐理性,企业也越来越务实。这期间,一大批技术专业、品质过硬、服务一流特肥品牌应运而生。为了大家更深入了解特肥领域,《农资与市场》传媒在5月25日-27日中国国际特肥大会之前,对国内优秀企业、渠道大平台、典型零售商代表进行交流,听听他们对2021年特肥行业有哪些新看法?

云图控股总裁助理兼市场中心总经理 张鉴

整体来看,特肥市场的需求是持续上升的。热度也在增强,但特肥竞争无序:一是缺乏标准;二是缺评价体系。在这种情况下,我们才要脚踏实地做产品,做推广,找到产品最好应用的区域和最好的作物应用阶段,加上好的农业技术推广,这样才有机会。其他的没有任何捷径可走。

我们所说的“简化竞争,回归本质”其实是特肥的底层逻辑,任何行业存在的意义都是提供价值。真正的本质是你的产品和你的服务能否为渠道和用户提供价值,创造价值。

澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司中国区总经理 卢森博士

国内特肥市场是热闹喧嚣或者理性回归,埃尔夫都始终坚持“作物更优”的理念。现在市场上特肥产品概念很多,更新换代也快,作为农业企业,抛开各种概念噱头,更应该以作物为核心,为农户创造价值才是最根本的。在中国推广时,我们要考虑的是和中国土壤环境、本土作物需求、农户用肥习惯的适配性。所以进行试验示范是推广的必要前提,用实际效果向客户和种植户进行展示说明。

北京海富天通农业科技有限公司总经理 虎锋

现在的国内特肥市场,新企业很多,药企、种子企业、大肥企业都在做。目前依托企业和产品本身的竞争力在弱化,市场增长乏力。目前特肥企业当务之急就是抓住用户需求,这是核心,也是行业的本质。对于特肥的推广,还是要回归本质,聚焦作物,发现问题,提出方案,靠解决方案带动客户的销售。未来,特肥服务商将有所分化,但总体趋势是人员、产品、销售都更接近终端用户,我们也将通过整合外企特肥及品牌、大平台、大客户的资源优势,实现共赢。

金禾佳农(北京)生物技术有限公司CEO 任志峰

今年一些经济作物的价格出现了下跌的情况,而种植面积的无限扩大、产量剧增是推动该下跌的主要原因之一 。在这种情况下,只有提高种植水平和用肥品质,种植户才能从市场中脱颖而出,增加收入。而特肥由于两点优势:一是作物营养的全面性,二是提高作物抗逆性和预防病害从而提高作物的健康程度。未来,在加大产品的有效性和合理的性价比之后,特肥将更有利于种植户的利益,也是特肥的机会所在。

天津坤禾生物科技集团股份有限公司营销总监 韩志文

在政策引导和种植户需求刺激下,特肥企业涌现众多, 相比于过去对于销售量的表面竞争,当前的市场更加注重企业的硬实力和自有技术团队研发成果转化的软实力,企业的重心更多的放在了作物和终端客户的需求,从单一的竞争方向逐渐转向方案组合,着力提升以解决作物实际问题为最终结果的综合能力。中国特肥市场会向着更加专业、精细、高效的方向发展。

特肥的优势在经济作物市场和土壤微生态这两个版块有着重要的体现,特肥在保护土壤环境的同时,满足了质量和数量的双丰收,特肥的需求量势必会一路上升。

北京市裕丰金必来农业科技有限公司董事长 付荣军

随着消费者的理性回归,市场的热度的下降,特肥将更加注重技术和服务,这个必然成为具备技术推广、基层服务能力的重要阵地。那么,特肥最终的市场在哪里?在经济做作物,特别是产品附加值比较高的经济作物。我们企业需要做到的是从作物需求出发,匹配核心技术与研发方向,满足种植者的需求。而服务商的方向也应基本一致,那就是走下去,沉下来,了解自己区域内的农户、作物、痛点,提高自己的服务意识,做到所在区域内的不可替代和价值附加,这才是趋势所在。

新疆黑色生态科技股份有限公司总经理 孙好文

目前,在核心经济区,矿源黄腐酸正在从软需到刚需快速演变,尽管目前乱象较多,但是随着标准的完善,监管的加强,市场会逐步规范。特肥是以作物需求为导向,能够解决特定问题,具有特定功能的肥料,特肥的本质在于特,在于解决“点”的问题。所以特肥在市场调研、产品设计、产品功能、目标作物、产品应用、价格带、市场推广等方面始终要坚持“特”,只有理解了特肥的定义,才能定位好。

我们一直坚持聚焦腐植酸、做好腐植酸 已经深刻地烙在每一位黑色生态人的心中,我们会充分整合心连心集团、新疆双龙的优势资源,全力打造黑色生态在矿源黄腐酸领域的独有竞争优势,加强研发推广系列功能性“腐植酸 ”产品及高端矿源黄腐酸系列产品,坚持在提质、增效方面发力,做品质农业推进者!

广东嘉美好生态科技有限公司特肥事业部总监 牛蕾

伴随着整体特肥发展格局向精准高效方向发展,一部分企业始终站在行业风口并脱颖而出。

这些现状推动着特肥企业站好队、定好位,产品的研发、生产、营销以及农服都要与时俱进、创新发展。目前的特肥领域某一产品品牌想要崛起,将更体现出企业的综合实力水平。包括产品本身的技术含量、卖点提炼、使用效果、独特性、差异化、性价比以及良好的利润空间设计,产品品牌效应,企业的营销策划和战略性的决策,更离不开优质的地推和农服。所以,我觉得特肥的优势和趋势应该是真正表现出强悍的功能性和有实际的表现效果,解决作物生长中氮磷钾不能解决的实际问题,体现出特肥应当具备的价值所在,那样,特肥就特了。

山西唯实农业开发有限公司营销总监 李洋

产品的本质是什么?归根结底产品最终要看到使用效果。产品的使用效果和应用效果靠什么?靠的是技术的应用。无论是产品本身的研发技术还是服务推广技术,都离不开技术两个字作为核心竞争力,这也是作为企业做到简化竞争、回归农业本质的最终出路。

未来,山西唯实农业会以全方位的种植技术服务为主,做好作物种植全程的技术指导服务,由经销商向综合服务商转变。接下来的发力点是有机无机产品的结合的研发,新型增效方案的研发,配套的技术支持服务。市场规划仍然以北方为主,继续稳定增长,逐步开拓南方区域市场,合作伙伴这一块,逐步向一些县级技术性较强经销商靠拢。

浙江际丰农业科技有限公司CEO 徐西勒

未来的特肥行业会越来越规范,新技术的开发,将会有更多新产品、新方向的出现。在这场淘汰赛中,那些靠研发制胜、技术创新、性价比高的产品,将会迎来销量的持续性增长,有资金、有资源、有技术的企业也将强势崛起、脱颖而出。而那些靠暴利、虚假宣传、欠缺优势的产品和企业,势必淘汰出局。

特肥产品之间的竞争最终会回归到根本、回归到本质,那就是产品的品质。企业与企业的竞争,自身产品的核心竞争力才是关键,是否能真正解决作物的问题与需求,是否性价比足够高,产品力是否足够持续。每个企业都需要在市场中找准自己的精确定位,利用自己的优势产品,才能在市场上立于不败之地。

山东五福生生态工程有限公司大客户总监 刘苍龙

对种植户来讲,特别是规模种植区,有核心技术的功能性产品种植户更青睐。在特肥领域,我认为在微生物板块潜力更大,微生物活体和代谢产物的很多功能需要挖掘,潜力很大。这方面国内企业与外企,水平差距不大。微生物板块未来主要的聚焦作物种植过程的问题解决和土壤处理。

农资作为投入品,产品力才是竞争力,回归产品才是本质。怎么回归本质?有两个层面:一是避免研发和生产重复投入和低层次的竞争,发挥企业的优势,在自身擅长的领域做深入研究;二是摒弃营销上的过度投入,试验、示范、推广扎实落地,让种植户用上高性价比的产品,看到实实在在的产品力。

天脊集团河南农资有限公司特肥部部长 娄俊岭

目前来讲,特肥的机会依然在经作区域,以高附加值为代表的作物区,对特肥需求依然占据主流。特肥归根结底还是肥料,让产品回归价值,最终的目的就是要提高作物品质、提高效益。

当下,特肥面临最大的痛点在于市场的不确定性,比如,农产品的价格波动性加大,直接影响了肥料市场的使用量和需求量。今年柑橘产业,随着柑橘价格在相对低价位运行,对高端肥料需求量明显下降。我们的规划就是,以作物需求为导向、研发和推出适应现代化农业发展的产品;以技术服务为抓手,帮助广大种植解决种植难题;做提质增效践行者。为我国农业发展,作出应有的贡献。

四川大合锦农业科技有限公司总经理 梁小坤

特肥,从产品维度上来看,在于产品差异性以及功能性。品牌认知重新洗牌,让消费者重新形成“某品牌针对某问题效果是最好”的认知。这就要求我们对市场、作物需求的精确把握,一款好的产品应该能解决什么问题,是否能满足种植者的需求变化?而不是扎堆代理同一个品牌,同一类产品,那么势必大家又重新站在了一条起跑线上。从作物的维度看,高经济价值农作物精品化、差异化才是关键所在。从种植者的维度看,他们关注的是 “我投入多少钱,我需要什么时候得到回报?”弄清楚这些问题,才能给客户带来价值。

目前的特肥市场低迷思想悲观,不过我感觉越是上坡路陡峭,那我们更要集中力量攀登。大合锦更注重市场聚焦,精准至某村某队,精确聚焦至作物品种,投入更多的人力物力破冰,每月设置行动主题,加强与农户互动与交流,深入为农户解决问题,帮助渠道商稳定老客户,增加新客户。

云南天穗农业科技发展有限公司董事长 张宏

云南经济作物比较多,我们抓住这些经济作物区和大户做文章,要给他们展示特肥对农作物有增产增收和提高品质的特点,找到适合他们的产品,把技术方案组合好,让他们能够用出效果,大量基础的示范性的工作开展起来,让他们切身感受到给他们带来的价值。

特肥的本质就是价值,老百姓就是要种出好的作物,产量品质上有所提升,卖好价钱,这应当是我们努力推广特肥的方向。

云南金牌农业发展有限公司总经理 赵忠银

特肥已经趋于常规化,同质化,而且供大于求,而且市场比较混乱,特肥的每个品类都还没有形成大的品牌,部分终端渠道和种植户对生产企业和产品的辨别能力还比较欠缺。所以在这种情况下,沉下心来围绕作物需求和用户需求去做好产品及应用技术服务,有效提高作物的品质和种植户收益,少去玩花里胡哨的营销动作。

特肥推广没有妙招,我们一直坚持聚焦作物聚焦产品,先探索、验证适合当地作物的产品应用技术方案,然后通过一定数量的田间示范、观摩会、回访去影响打动用户,培养成为忠实用户。

四川农联生物科技总经理 董安星

特肥行业的变化:一是消费者的变化。特肥产品逐渐回归本身的价值,消费者使用产品更加理性;二是经营企业的变化。特肥企业将会更加专业化,转型成为专注于某一领域的专业型机构。如,特肥的生产企业解决产品的问题,特肥的经销企业会逐渐分化为专业的农技服务平台和营销服务平台;三是产品形态的变化。单一的产品已经不能满足用户的需求,复合的作物解决方案将会成为产品的主要形式;四是工作重点的变化:营销策略、手段为重逐渐转变为服务为重,优质的产品、服务更容易打动种植者。

特肥的这些变化会促使我们更加专注于某一方面,整合优势资源,以产品、技术更好的服务于广大种植者,实现双方价值的提升,创造更高的农业价值。

陕西富钾农资有限公司董事长 赵堃

从推广层面来讲,特肥主要着眼于作物种植的通路,而不仅仅是保花、保果、土壤等一个节点,作物种植的通路是,农户种出好的农产品然后卖出去,这样我们的服务才是有效的服务。所以,我们在服务过程中,强调只做有效的服务,不做过度的服务,而且你的服务要能够落地,虽然很多人说农户对只讲产品卖产品很反感,但是只讲技术不卖产品就是耍流氓,因为技术最终要通过产品方案来落地,来解决问题,如果说讲技术不卖产品就相当于看病不治病,没有意义。

广西辉隆农业服务有限公司总经理 韦小强

国内特肥市场从原来的热身状态进入到井喷爆发模式。常规化产品的过度竞争和供过于求,造成很多差异化的产品都打上特肥的标签进行运作,其中不乏鱼目混珠的产品。在价格和利润面前,一些经销商和农户失去了辨别能力,但是经销商通过客户的评价,农户经过示范体验后,提高了品牌意识。如今市场慢慢回归理性,大家在选择品牌和生产厂家时不再盲目,在使用方案上也逐渐科学化。但是要真正做到规范,回归正轨还需要一个过程。

青岛及地象限现代农业发展有限公司董事长 于新光

现在的特肥从原来的“销售卖点”向“销售效果”开始转换,从原来的高利润向性价比转换。

目前想要做好特肥领域,主要是在于两方面:一是做出特肥真正的价值,突出效果表现,围绕效果开展工作;二是做出性价比高的产品。与此同时,还要不断通过技术的持续升级搭配合理的营养方案,对种植结果负责。

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